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Gebraucht. 2-3 mal genutzt. Schutzhüllen mit leichten GebrauchsspurenWohlgemut und siegessicher geht es in die Verhandlung -- und dann kommt doch alles ganz anders als geplant. Was ist passiert? Der Gesprächspartner hat vielleicht -- für den Verhandlungspartner unbewusst -- manipuliert, ein taktischer Schulterschluss ist aufgelöst worden: Der "Unterlegene" ist schlicht heimlichen Spielregeln der Verhandlungskunst ins Messer gelaufen. Damit Sie wissen, wie diese Regeln funktionieren und diese trainieren und anzuwenden lernen, gibt es dieses Buch von Püttjer und Schnierda.
Der Leser erfährt auf rund 180 Seiten, wo die typischen Fehler liegen, wie eine Verhandlung richtig gestartet wird und wie geschickt auf Einwände reagiert werden kann. So gibt es schon bei der Begrüßung Sympathiepunkte durch Körpersprache und passende Einstiegssätze, die die Atmosphäre entspannen und ein "Wir-Gefühl" hervorrufen. Aber auch durch die Körpersprache des Gegenübers und dessen Wortwahl lassen sich Rückschlüsse auf eine sinnvolle weitere Verhandlungstaktik ziehen.
An vielen Beispielen erläutern die Autoren die zuvor theoretisch erörterten Bezugsbereiche in einem Gespräch. Gut gemacht: Merksätze am Rand erleichtern das schnelle Rekapitulieren des Gelesenen und Erlernten. Eine Zusammenfassung am Ende eines jeden Kapitels stellt noch einmal die Kernaussagen heraus. Und auch Übungen sowie eine Menge praktischer Tipps sind für einen Lernerfolg vorhanden. Die Beispiele stammen aus bekannten Situationen, etwa einem Messebesuch, oder den Beratungserfahrungen der beiden Kommunikationsexperten und sind leicht nachzuvollziehen.
Das Buch ist sehr lesefreundlich geschrieben, gut strukturiert aufgebaut und praxisnah gehalten. So eignet es sich für die kurze Lektüre in der Arbeitspause genauso wie für ein intensiveres Studium in ruhiger Zeit. Die wertvollen Erkenntnisse sind dazu angetan, die nächste schwierige Verhandlungsrunde besser ablaufen zu lassen. Sehr empfehlenswert. --Horst-Joachim Hoffmann
